Всем привет! По нашей пятничной традиции мы чуть ближе знакомимся с сотрудниками «АйТи Бастион». Сегодня мы поговорим с человеком, который работает в компании уже больше 6 лет. Героиня нашего интервью — Елена Гогинова, заместитель коммерческого директора по общим вопросам.
Лена, привет!
Привет!
Расскажи о своем пути в «АйТи Бастион»: с чего ты начинала и как изменились твои обязанности со временем и сменой должности.
Я всегда интересовалась сферой IT. Еще в школе мечтала связать свою жизнь с биологией, а точнее, с биоинформатикой. Биология осталась моим хобби, а вот информатика, в частности, информационные технологии стали моей работой.
В начале моего пути в «АйТи Бастион» очень многие клиенты относились к теме PAM скептически. Но время и практика показали, что такой подход является оптимальным. Вместе с ростом доверия к нашему ПО и его функциям росли и мои компетенции. Я существенно прокачала свои коммуникативные навыки и сейчас отлично понимаю «боли» заказчиков и всегда могу помочь закрыть требования регуляторов.
А еще я очень рада знакомству с огромным количеством интересных людей — профессионалов своего дела. Со многими веду работу более 5 лет и каждый раз учусь у них чему-то новому. Ведь работа в «АйТи Бастион» — это непрекращающийся процесс обучения. Сейчас я помогаю младшим менеджерам в различных вопросах, веду крупные проекты. Могу просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед. И считаю, что опытом и знаниями важно и нужно делиться, потому что только работа в команде может дать максимальный результат.
Без какого личностного качества в твоей работе не обойтись? Почему?
Работа в IT — это постоянное обучение, в моем случае – непрекращающееся совершенствование коммуникативных навыков. Но, к сожалению, только их бывает недостаточно. Я думаю, что самым важным личным качеством в работе менеджера по продажам является эмпатия. Под этим словом я подразумеваю способность поставить себя на место заказчика и понять его желания, тревоги и потребности. Также эмпатия содействует удержанию клиентов. Ведь понимание их «болей» и удовлетворение их потребностей помогает сохранить долгосрочные отношения.
А еще менеджеру по продажам важно обладать настойчивостью, уверенностью и ответственностью. И помнить, что он лицо компании. Именно от него зависит, как действующий или потенциальный клиент видит эту компанию. Конечно, здесь не обойтись и без аналитических способностей, логики и превосходного знания продукта, ведь вопросы клиентов достаточно часто выходят за рамки приветственной презентации.
Вспомни период, когда ты только пришла в компанию. Какие сложности, как ты думала, могут у тебя возникнуть в первое время?
Самым главным опасением было возможное отсутствие продаж. Так как сфера работы для меня была новой, то нужно было многое изучить, наладить связи и понять, как и кому я буду продавать продукт. Мыслей о других возможных сложностях не возникало. Коллектив был маленький и дружелюбный, каждый отвечал на мои вопросы и помогал интегрироваться. Но план продаж и его реализация — это ежегодный квест! И даже опытный продавец испытает опасения каждый год.
А в целом, не нужно ничего бояться. Если вы готовы работать, вкладывать всего себя в процесс, если вы любознательны и готовы выйти за рамки своих возможностей – у вас все получится. Не нужно переживать, что вы не найдете общий язык с коллективом или коммуникация с клиентом пройдет не по намеченному плану. Жизнь — это череда вызовов, которые нужно достойно принимать. Поверьте, через несколько лет вы обернетесь на себя и увидите, какого существенного прогресса вы достигли.
Самая трудная, но самая интересная для тебя рабочая задача – это какая?
Для меня важно делать в крупных холдингах не единичную продажу ПО, а попасть в стандарт. И работать с группой компаний. По моему опыту, это тяжелая и длительная работа, но она того стоит. Я начинаю лучше понимать потребности заказчиков и помогать им во всем. Мы часто общаемся по различным вопросам и, поверьте, это общение всегда выгодно для моих клиентов.
Каким проектом ты особенно гордишься?
«Росэнергоатом». 4 года переговоров, 7 месяцев активного пилотирования и защита проекта.
Твоя работа подразумевает постоянную коммуникацию со многими людьми. Поделись, как тебе удается найти подход к каждому?
Люди, с которыми я общаюсь, отлично понимают свои задачи и общаются предметно. Этот процесс представляет собой синергию, а не перетягивание каната.
Расскажи о каком-нибудь веселом и смешном случае, связанном с твоей работой.
Как-то я поехала на рабочую встречу. Очень торопилась и обрадовалась, что рядом с офисом было парковочное место. Оплатив его, я вышла. А через 30 минут мне сообщили, что машина эвакуирована. Оказывается, я не доглядела, что это замыкающий полукруг, и он не пригоден для парковки. Мой клиент видел, как я была огорчена, и через несколько месяцев обрадовал проектом. Именно поэтому важно выстроить с клиентом не рабочие, а человеческие взаимоотношения.
Чем бы ты сейчас занималась, если бы не работала в «АйТи Бастион»?
Сложный вопрос, но если нужно на него ответить, то я склоняюсь к рекламе. Так сложилось, что меня окружает большое количество людей, которые работают в коммуникационных агентствах и реализуют крупные проекты в сфере digital и event. Мне как человеку, который умеет и любит общаться с людьми, эти сферы видятся очень близкими.
Как ты совершенствуешь свои профессиональные навыки?
Моя работа – это не всегда диалоги только о продаваемых продуктах. Важно находить к клиентам человеческий подход, а для этого всегда нужно быть в повестке, интересоваться тем, что происходит вокруг. В день я поглощаю очень большое количество информации, чтобы оставаться интересным собеседником, который всегда может поддержать любой диалог. Если вы работаете с людьми, поглощение информационных потоков становится одним из ключевых ваших навыков.
Как ты считаешь, существует ли «коммерческая жилка»? Хорошим сейлом рождаются или становятся?
Вопрос о существовании «коммерческой жилки» – это долгая тема для дебатов. Я убеждена, что некоторые люди действительно могут обладать более выраженной способностью к аналитике, убеждению и поиску выгодных предложений. Говорят, что девочки с детства играют в куклы, поэтому развивают эмоциональный интеллект, а мальчики – в машинки и конструкторы, поэтому для них легкими являются более точные науки. С «коммерческой жилкой” то же самое.
С возрастом я совершенствовала свои коммуникативные навыки, училась чувствовать потребности людей. Поэтому можно сказать точно: даже если вы не родились идеальным сейлом, навыки и умения всегда можно подтянуть. Успешные продажи часто зависят от сочетания личных способностей и усилий, направленных на развитие соответствующих навыков.
Расскажи о своих рабочих планах и целях на ближайший год.
Продажи, продажи и еще раз продажи.
Быть заместителем коммерческого директора – это …?
Это быть в постоянном контакте с коммерческим директором и помогать улучшать работу нашего департамента. Любое успешное предприятие – это в первую очень командная работа.
Что ты посоветуешь тем, кто тоже хотел бы занимать аналогичную должность?
Дерзайте! Самое главное – не стоять на месте!
Назови песню, которая ассоциируется у тебя с твоей работой.
Riders on the Storm — The Doors.
Что бы ты сейчас сказала той Лене, которая впервые переступила порог офиса «АйТи Бастион»?
Не люблю такие вопросы, прошлое в прошлом! Я уже сделала свой выбор, действовала так, как считала нужным. Время показало, что я все сделала правильно, раз сейчас даю это замечательное интервью.
БЛИЦ
Уметь телепортироваться в пространстве или времени?
Конечно, во времени)
Кеды или туфли?
Туфли!
Прогулка по лесу или по берегу океана?
Океан)
Художественная литература или науч-поп?
70/30
Благодарим Елену за честные и интересные ответы! Следите за обновлениями и знакомьтесь с другими специалистами «АйТи Бастион».
